随着COVID-19疫情在小勐拉龙源国际的逐步控制以及旅游酒店业态的日益复苏回暖，让数百万酒店人看到了新的希望!纵然疫情在全球范围仍在肆虐，但是作为优先复苏的小勐拉龙源国际酒店业，在积极开展复工自救以及无私对外援助的同时，值得深思此次的疫情给整个行业带来的各类变革需求，催生出行业需求端新的关注：新需求、新客源、新收益，这些也正是行业供给端亟需着力加强的关注点。市场趋势显现出，酒店业态短期-复苏;中期-逐鹿中原，竞争激烈;长期-两级分化，优胜劣汰。如何在目前起步迅速抢占先机，将决定酒店在日后很长一段时期在市场的战略地位。此次疫情犹如一场历练，在复苏及回暖时期，酒店业该如何快速实现元气再现，收复失地，已经到了刻不容缓的紧要关头。在此，全球领先的自动化收益管理软件与服务供应商IDeaS Revenue Solutions(以下简称：“IDeaS”)从三个核心维度来剖析推动酒店元气再现的收益管理核心。
　　凡事离不开人作为执行主体，而在现代社会单纯依靠个体能力又无法适应系统化发展的要求，所以，由个体组合而成的团队就显得尤为重要。同时，酒店的收益管理并非一个人的使命，单兵作战无法实现收益管理的战略目标，而是需要创建一支专业队伍，为企业收益最大化的共同目标而协同作战，共同努力达成目标。同时，作为酒店经营决策的灵魂梦之队，此收益管理团队人员的构成须包含酒店经营决策的核心高级管理人员，担负着收益管理文化和收益战略及策略自上而下强力推行，确保各部门间无缝对接的重大使命。　　

　　01 组建团队
　　首先，团队领导的核心：在IDeaS与多酒店的合作实践表明，优秀的收益管理团队核心的构成有如下特征：酒店集团总部领导、总经理亲自挂帅;酒店收益管理总监/经理、市场销售总监、财务总监、房务总监、餐饮总监等部门级总监协同作战，从战略层面到战术层面开展横向和纵向的合作，方能确保酒店收益管理体系的顺畅运作。


　　其次，酒店收益管理团队专业精英人员的选拔和任用。目前收益管理人员招聘的来源大致如下：


　　酒店内部，预订部、前厅部、销售部等相关高潜力人才的转岗培养


　　从同行业其他企业的现有收益管理人才中招聘


　　高校毕业生和海外留学生中同等专业人员的招聘


　　各类来源的人员优劣势不尽相同，酒店可根据自身实际情况选拔挑选最适合的人员并组建团队。


　　酒店内部的选拔人员对于本酒店的实际经营情况和相关部门情况比较了解，而且能快速顺畅的开展相应的工作。同时内部选拔机制对本酒店员工的职业发展有很好的积极鼓励作用，有利于提升整体员工忠诚度。唯一需要关注的是，内部选拔的员工需要快速转变思维，进入收益管理的角色，不能有原有岗位的本位思想导致收益工作重点的偏差。


　　同行业其他企业的现有收益管理人才具有专业优势，并且也有机会带来其他企业更优秀的收益管理经验，有利于酒店收益管理工作质量的快速提升。同时，酒店也需要考虑的是，相应人员成本的增加，外招员工与原有酒店团队及流程的磨合度的状态和所需时间。


　　高校毕业和海外留学生中同等专业人员相对来说学习能力较强，尤其是海外留学生的外语水平优势，有利于收益管理工作中对系统和相关政策、流程文件等的快速领悟。劣势在于工作经验的缺失需要给予一段时期的锻炼方能上手，同时，对于在职场中沟通技能和技巧以及部门管理能力的培养也尤为重要。


　　02 团队培养
　　打造收益管理精英团队离不开对于人员的培养和辅助支持。酒店为收益管理团队提供系统化、专业化的收益管理知识体系和系统操作的培训机会，包括但不仅限于安排人员参加使用收益管理系统的专业化知识培训。除了专业性的培训，也需要持续提升收益管理团队成员的团队领导力、部门管理技巧、团队合作能力、人际交往和沟通能力、抗压能力、危机处理能力、逻辑思维、职业操守等多项能力。


　　团队培养的方式在具备相关专职人员的前提下，可由集团总部专业人员给予酒店自上而下的收益管理培训，辅助建立旗下酒店收益管理体系并监督执行。同时，酒店业也可寻求专业的第三方资源，定制收益管理培养解决方案，辅助酒店快速搭建和培养收益管理团队。在目前市场上收益管理人员相对缺乏，对于收益管理专业化培训需求急剧加大的现实情况下，作为专业的收益管理专业公司的IDeaS，已经建立并形成了完整的培训体系，并通过实践帮助众多的酒店建立起了科学的和完善的收益管理架构。专业顾问咨询团队业务范围覆盖全球，并拥有收益架构服务、定价指引服务、收益导师服务、变革加速服务、收益培训服务五大功能服务模块，针对不同的客户需求提供多样化的定制版团队培养方案，在实践过程中不断打造成功案例，以事实证明培训方案的可实现性和可落地性。


　　【案例】：杭州西湖附近某地标性酒店集团(旗下三家酒店)，在与IDeaS为期一年的收益管理解决方案合作期间，通过收益管理支持及辅导、培训服务，建立起完整的收益架构，项目实施的成效显著，各项KPI均有增长：整体营收在市场逆境下，仍提高了6%，合计收入增加1200万!除此以外，在北京、上海、广州、厦门等国内多个城市的合作项目中，与酒店方的合作均取得了傲人的业绩表现。


　　03 团队运作
　　首先酒店需要重视收益管理团队的作用和地位，授予收益管理人员在酒店价格策略和可售房管理等收益管理决策层面的决策权。


　　充分发挥收益管理团队的业绩评估，市场分析、战略参与、策略制定等的专业作用，切忌将收益管理团队弱化为报表提供者或客房预定员。


　　在企业推行全面收益管理文化的领头人角色。做好本收益管理部门工作的同时，收益管理团队需肩负起酒店收益管理文化的传播者，参与部门和全员培训，将不断发展的收益管理文化推行到全酒店，培养全体员工的收益管理意识和认知。同时，也需要担负起为酒店收益管理人才梯队建设和人员培养的重要责任。


　　鼓励和持续提升收益管理团队成员不断自我学习的能力，给予酒店经营决策提供前瞻性和具有指导性的市场洞察能力，并能积极推进执行。
　　收益管理基于数据统计分析，进行战略决策制定，推进沟通和决策执行的过程并实现结果的过程被称为流程。收益管理流程实施过程中参与的各岗位需要理解各自的角色，并保持持续的流程的标准性和一致性。在IDeaS和酒店合作的咨询顾问项目中，会经常得到的一个反馈就是：原有酒店内部缺乏一套完整有序的标准操作，各个部门按照自己的习惯摸索进行，造成很多团队间协作的困难和矛盾，甚至影响客户体验和最终收益。因此通过科学合理的SOP(标准操作流程)制定，为酒店提供科学合理且行之有效的流程支持显得尤为重要。　　


　　01 数据搜集确保准确性、连续性和完整
　　数据准确性是后续得到准确的趋势和预测分析的基础，错误或偏差的数据将导致分析结果的偏离，更会造成预测和决策的偏差。连续性的数据收集对于趋势的连续性分析有至关重要的作用。数据的多样性决定了数据收集点必须完整。对于决策的产出，除了酒店过去历史数据、目前在手预定数据和后续预定进度等，还需要市场宏观和微观数据，竞争对手实时价格变化数据，更需要收集市场上特殊事件的信息(包含一次性发生的和循环发生的)，以辅助分析研究这些内部和外部数据对于酒店经营层面的趋势影响。IDeaS在实际项目辅导中，也经常发现普遍存在于酒店的痛点在于数据的孤立和杂乱，且无法直观显示，对于战略执行层来说，难以发现显性数据背后的隐性数据，即数据的关联性和趋势性，无法进行客观的业绩评估和未来预测以及及时洞见战略和策略的调整需求。


　　对此IDeaS致力于通过数据的梳理帮助酒店及时发现收益的增长机会，并制定完整的改进路线图。同时，将酒店数据实现可视化，能帮助酒店管理团队精准并快速发现实际运作过程中缺陷和提升空间。科学的运用数据，能够及时反映问题，发现潜在机会，同时给出运营层面明确的改进方向，成为辅助酒店经营管理水平提升的利器。
　　02 数据分析的科学性、逻辑性和导向性
　　大量的数据采集和简单的堆砌并不是收益管理工作的全部，将大数据进行清洗和重新整合排列，得到能反映规律和趋势的智慧数据的过程，是数据分析的重要作用。清洗、重新计算和整合的过程需要科学严谨、符合逻辑，并且对后续预测过程需要一定的导向性和支撑性，尤为重要。在这过程中弹性变化、线性回归分析等科学逻辑分析的方法必须被充分利用到极致。随着大数据时代的到来，数据分析的系统化和自动化要求也越来越高。
　03 预测流程必须保证实时性，规律性和连续性
　　基于数据分析的科学预测，需要细化到每天，并且根据市场细分的不同预测方式和模型分别开展。因为酒店预定数据量的实时更新，所以要确保精准的预测结果，对于预测的频率和次数要求也越来越高。每日，每周，每季度，每年都需要做实时的和有规律性的连续预测，这样才能保证酒店决策的随着预测结果的调整而实时优化，确保把握市场热点和生意进展的准确趋势。同时，收益管理现代化的精细化管理，也体现在多维度的预测管理，IDeaS先进的收益管理工具在自动化预测过程中已能够细化到按不同房型预测，同时兼顾渠道的各项因素(竞争群组定价变化、舆评指数、渠道成本等)，其决策对于科学而精准的定价和预测，渠道部署战略等均有战略性的重大意义。


　　04 基于预测结果的酒店内部库存(可售房)管理的流程
　　需要由收益管理部门负责把控，销售和运营部门积极配合，确保每间可售房的效益最大化。具体流程中还需要兼顾高级房型升级，确保高级房型免费升级的审批流程明确并有所监控，将不同房型卖出其应有的价格和价值。同时收益管理部门要确保超额预定房间数量的操作和控制，确保最大化酒店收益的同时，拉高整体客房出租率。


　　05 收益管理部门需要完善并负责酒店的整体价格体系


　　完成酒店价格价值评估流程对于确保在市场的精准价格定位有至关重要的意义。科学并逻辑性的价格体系建立有助于酒店基于市场需求多样化的最大化覆盖，并为实施动态定价法奠定基础。价格体系的建立需按不同市场细分进行，确保各生意构成比例最优化配置，带来平均房价和整体客房收益的双高增长。同时，先进的基于价格敏感度的智能定价方式的发展也充分兼顾了市场需求和价格敏感度双重因素，酒店收益管理部门需与时俱进，紧跟收益管理现代化发展的需要，运用定价工具推进客户个性化价格的发展。　　


　　06 酒店业绩报告和评估
　　是确保酒店了解和把握生意实时动态，同时，也是帮助酒店评估各团队工作成效和经营决策的效能，以及为后续战略和策略的优化提升提供强有力的保障。报告和评估的流程也需要按天、周、季度、年等评估时间段建立，确保完整性和连续性。


　　酒店业在经历过此次疫情后，行业将出现变革：短期逐步复苏，中期竞争激烈，长期两级分化，优胜劣汰。在此趋势下，对于酒店收益管理工作的要求也进入了一个全新的时代!良好的收益管理需要相关人员熟练掌握各类工具进行辅助执行。


　　先来简单研究下关于收益管理运营中背后的各相关要素：


　　数据收集：按市场细分的酒店过去、现在、将来的各项数据，包含但不仅限于：预定进度、预定生成日期、抵达日期、离店日期、房型、房价、超额预定数、预定未到、取消等大量的相关数据。


　　计算和决策：价格弹性、预定新增、趋势统计和计算、特殊事件对于生意的影响、预测(天、周、季度、年)、不同时间段的对比分析和评估、价格决策、团队置换分析等包含统计和决策层面的数据和建议。


　　决策发布：基于预测的最优价格决策、超额预定决策、入住时长(最短、最长)、最后一间房价值(LRV– Last Room Value)等决策的系统同步和发送。


　　可以看到，酒店收益管理发展到现在，单纯依靠人员手工收集和运算，已远远无法满足现代酒店收益管理数字化、自动化和全面化的需求。所以，在接下来酒店业逐鹿中原的竞争局面下，想要抢占先机，异军突起的必经之路，必然是紧跟时代步伐，引入优秀的自动化收益管理系统，将基于人工智能的收益管理自动化应用到极致，为酒店带来全新的格局，在提高生产力的同时，助力酒店营收突破一个全新的高度!　　


后疫情期酒店业厚积薄发，元气再现插图(3)
　　元气团队共建 –元气流程梳理 –元气系统助力，IDeaS顾问团队协同酒店突破崛起
　　综上所述的关于酒店收益管理项目的开展，借助于行业内专家顾问团队的辅助，可帮助酒店迅速抢占先机，快速打造酒店收益管理精英。除了IDeaS基于业内领先的收益管理系统外，为助力酒店收益管理能力在复苏期的觉醒和快速提升，IDeaS也准备了全套的辅助咨询顾问服务。五个模块的服务将在未来进一步融会贯通成为一体，由专业的资深咨询顾问团队根据酒店自身情况量身定做，专门打造，负责推进执行，严格按照全球领先的收益管理理念并结合客户实际情况和当地市场度身定制收益管理解决方案，旨在辅助客户从无到有，从有到优，从优到精，打造属于自己的收益管理精英团队并能独立在企业内部推进收益管理运营和文化传播。IDeaS不仅提供先进的工具和技术，更关注定制化解决方案.


　　在疫情期间和后疫情时期，酒店业界各方对于酒店收益管理流程体系的培训和对于疫情发展酒店的经营思路等方面的培训和研讨需求急剧增加。对此，IDeaS公司积极推进并开展了多场次、多平台的网络在线培训课程，从多方面、多维度给予酒店从业人员专业的市场趋势研究、收益管理理念及发展趋势等的分享，此次覆盖面包含但不局限于携程大学、环球旅讯、Maritim酒店集团、鲁能集团、中维集团、金陵集团、金帆集团、锦江首选等多家业内专业平台和酒店集团及旗下酒店，累计参会总人数逾数千人。在积极推动并辅助酒店在疫情和后疫情期间快速元气再现的行动中，IDeaS坚定的与所有酒店人站在一起!从长远角度而言，多种形式的线下和线上公开课程也是IDeaS持续专注的一个重点方向，致力于为酒店业界提供定制化的收益管理培训及实施解决方案。